如何正确考核客户经理的存款业绩

目前随着商业银行流动性紧张和存贷比接近75%的限制，各家商业银行又加大了对存款营销的力度。发展、开拓负债业务是银行客户经理主要的业务之一。正确评估、考核客户经理该项业绩，对激发、调动、促进客户经理的工作热情和创造力，从而促进银行经营业务的发展有着重要的作用。

银联信分析：

负债业务营销应常抓不懈

一、存款考核存在的难点

存款考核的难点具体表现在：

一是客户经理经办的客户有行业的区别，不同的行业其资金管理模式、运作方式、流程等均不相同，直接影响到资金的结算流量和沉淀状况。

二是客户经理经办的客户有大小和数量区别，客户有大、中、小分别，指其在经营规模、行政层次、人员数量等方面的差别，大客户资金流量相对较大，小客户的资金流量则相对较小，能被客户经理争取和吸收的结算量和沉淀量也就大相径庭；而客户的数量多少也影响着吸存的业绩。

三是客户经理经办的客户有自己争取来的和他人移交的，或支行指定的各种不同情况，这其中客户经理所耗费的精力和智力状况有很大区别，如按一刀切的模式实施相同的考核标准，就会失去考核的公平、合理和科学性，难以起到有效激励客户经理工作积极性的作用。

四是客户经理吸收的存款有所费成本和附加条件多寡的区别，而存款成本的高低对银行经营效益有直接的影响。

二、存款业务的考核对策

1、行业划分和确定权重

因为客户经理负责的行业不同，带来的存款营销难度也有不同，如何处理好行业差别考核策略，主要有两点：

第一，要进行行业类别划分，包括行业粗分和细分。行业粗分是指区别经营性行业和非经营性行业，经营性行业的资金运作有其共性，即受产品经营和服务经营的周期性影响较大，初期投入阶段资金沉淀量少，产品销售阶段或服务经营一个周期后资金沉淀量较大。不同的经营性行业其资金周转频率和间隔也不尽相同，因此可予以再细分。非经营性行业一般是指社会行政事业单位，如公共事业收费类，其资金管理的特点是沉淀量相对集中和稳定，偶而波动则数额较大。

第二，针对不同行业确定相应的考核权重，原则是经营性行业的权重要高于非经营性行业，因为前者的吸存难度要高于后者；再依据行业细分结果完善考核权重，结合每个客户经理经办相关行业的客户数量落实考核工作。

2、确定客户规模权重

客户大小不同情况难点的消除对策较为容易，只要依据国家对相关行业划分大小企业的标准，再按大、中、小秩序设定由高到低不同的系数，就可以确定客户经理的相应考核权重，结合经办的客户数量落实考核工作。

3、鼓励主动存款营销

消除客户经理联系的客户是自己争办来的、他人移交的和所在行指定的等不同情况的难点的对策是，客户经理主要依靠自己的能力和智力争取来的客户，其相应增加的资金沉淀量要按照业绩大小加大奖励权重，以鼓励客户经理拓展新的存款增长来源。对他人移交或所在行指定的则可以依据不同行业、不同大小的客户设定相应的考核权重，其最高考核权重应低于客户经理自己争取来的，并按照新增业绩的高低细分考核权重，体现出客户经理在原有基础上的不同贡献。

4、进行成本考核

对于用相对较低的成本和附加条件较少所吸收的存款业绩，其客户经理所得考核权重应高于用高成本、高附加条件吸收存款的客户经理，因为前者对银行效益的贡献要明显大于后者。

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