光大银行“工程机械产业链模式”破解小企业信贷难题

近年来，优质大客户资源减少、同业竞争激烈和产品服务同质化，成为摆在各家银行面前的日益凸现的共同难题。而在政府大力扶持中小企业发展、银监会出台多项措施推动中小企业金融服务，以及相关法律环境改善的大背景下，国内银行已逐步认识到转变机制、大力发展中小企业金融服务的巨大盈利空间。抓住数量众多、资质优良的中小企业来推动公司业务的可持续发展，已成为各大银行的共识。

但中小企业信用评级难、信贷风险过高的难题，使得很多银行在中小企业贷款业务方面裹足不前。面对这一局面，光大银行上海分行提出了一套以国际贸易、物流、航运等优质行业核心大企业的上下游优质中小企业为切入口的链式融资模式。

银联信分析：

光大银行供应链金融产品以行业为突破口

自2000年开办第一笔保理业务涉足供应链融资业务以来，光大银行先后推出了国内保理、国际保理、保兑仓、汽车全程通、工程机械按揭等基于供应链服务的金融业务。2005年又确立了构建中端市场核心客户群，优化信贷资产结构，发展中端市场的战略目标，去年光大银行将该项服务正式命名为“阳光供应链”，并对供应链金融服务进行全面梳理整合，正式形成了应收账款融资、应付账款融资、阳光商品融资、1+N链式融资、汽车全程通、工程机械按揭、银关系列等金融产品以及针对钢铁、电信、汽车等行业提出行业整体金融服务解决方案等品种丰富的供应链融资服务。

作为中长期业务发展战略，光大银行明确将客户定位于中端市场，并从资源配置、管理体系、营销策略、绩效考核等方面对供应链融资业务予以倾斜。通过供应链融资营销模式，依托特定行业的核心客户向其上下游进行延伸，光大银行逐步培育了一大批基础客户群体，并逐步实现了战略调整和收益结构的改善。今年以来，光大银行阳光供应链融资累计发生额已近2000亿元人民币。

一、“工程机械产业链模式”成为突破口

通过广泛调研、了解企业需求，光大银行上海分行明确了突破优质行业核心企业，再以面带点、服务核心企业上下游的中小企业，做行业供应链融资服务的发展模式，大力发展贸易融资和中小企业信贷。

上海地区几大支柱产业中的大型工业企业很多，其配套板块的中小企业更是数量众多，以这些核心客户为龙头，大力拓展和服务其上下游的优质中小客户，这样一方面做大了有效基础客户群，另一方面因为这些中小企业有核心大企业做产业链、供应链的优质保障，有效控制了银行的风险。根据这一思路，光大银行上海分行在实践中逐步探索出发展链式融资的“工程机械产业链模式”，为此后的业务迅速推动奠定了良好的基础。

上海某机械制造有限公司是某特大型企业集团在上海的制造中心，主要生产基建机械。在国内经济迅速增长、基建投资在前阶段调整后激增的背景下，机械制造行业发展处于上升期。光大银行上海分行根据该集团需求提出了一套在其销售网络建设、理财、资金结算、授信支持、私人业务等方面综合提供金融服务的广泛合作方案，为其上游供应商、其下游经销商和产品最终用户提供全套金融服务。通过这种形式，光大银行上海分行不但与该集团建立了系统性的、跨区域的、紧密型的长期合作关系，更通过它延伸到其上、中、下游的全流程，赢得了向为数众多的供应商、经销商、最终用户等中小型企业提供融资服务的广阔市场和新的业务机会。

“工程机械产业链模式”的顺利试行成为光大银行上海分行大力发展中小企业金融服务的敲门砖，这一模式也有效地解决了中小型企业信贷风险问题。根据光大银行开展类似业务的经验，该业务项下涉及中小企业贷款不良率始终为零，加之上海分行对涉及的中小企业贷款加强跟踪管理及贷后管理，密切关注核心企业集团经营状况等，随时防范风险的发生，形成了一套有力的风险防范体系。继“工程机械产业链模式”后很短时间内，光大银行上海分行又先后在航运、能源、汽车制造等行业领域探索开发大批新的链式融资模式，使该行为中小企业提供金融服务的能力获得进一步提升。

二、挺进农业装备机械信贷领域

2008年7月9日下午，福田雷沃重工与中国光大银行战略合作协议签字仪式举行，此举实现了双方在产业资本与金融资本更深层次的合作，同时，在业内首开大型农业装备产品银行按揭之先河。

作为国内机械装备行业龙头企业，福田雷沃重工在工程机械、大型农业装备业务领域具有雄厚的竞争实力，但产品单台价值高，用户往往无法实现一次性全额付款，在市场运营过程中，完善的金融服务支持变得尤为重要。

此次双方合作可以进一步提高福田雷沃重工的资金周转速度和周转率，提升经销商的经营盈利能力，扩大产品供应链的资金供应能力和提高企业的综合经营能力。而对国内最早涉足工程机械领域金融服务业务的光大银行来说，这是将大型机械装备产品金融服务方面具有的丰富操作经验突破性延伸至大型农业装备产品，这在国内同行业中尚属首例。

三、搭建中小企业授信业务平台

光大银行制定了以通过风险共担平台、核心企业平台和重点区域平台等三大平台开展中小企业授信业务的发展方向。

风险共担平台指光大银行依托政策性担保公司、商业性担保公司、政策性银行、同业机构、政府财政部门等要素单位，通过合理的风险共担关系，共同开发中小企业授信业务的业务操作模式。基于该模式，光大银行已与优质投资担保公司建立合作关系，并开展了其担保项下的钢贸行业企业授信业务，为部分中小钢贸企业提供了实际融资服务。

核心企业平台主要指依托重点行业核心企业，拓展其供购链上下游中小企业客户择优扶持的业务操作模式，可以为核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供有效融资服务。基于该模式，光大银行已推出了“金色链融资”创新产品，并成功实践了“工程机械产业链模式”等有效服务方案。通过这种形式，完全依靠自身资质融资困难的中小企业，就可以借助大型企业的信誉获得银行融资，与此同时，银行产品嵌入贸易链和物流链，也可以帮助这些中小型企业提高资金使用效率、节约成本。

重点区域平台则主要是根据本地经济特点选择产业集群化的重点区域，如开发区、工业园区、专业化市场等，根据目标客户在区域中的地位，批发性拓展中小企业授信业务。

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